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La ver­sion présen­tielle du Salon de l’Entreprise à Bulle, organ­isé par la Fédéra­tion Patronale et Économique, a été rem­placée par une série de con­férences en ligne (webi­naires) sur la thé­ma­tique de la résilience qui ont été filmées en direct à l’Espace Gruyère. Les con­férences et les tables ron­des qui ont suivi ont été dif­fusées en direct et sont désor­mais publique­ment disponibles sur cette page web.

J’ai été invité à présen­ter l’une des con­férences.

Pour la vidéo © 2021 Salon de l’Entreprise — Source

Dans cette con­férence, je dis­cute une approche qui vous per­me­t­tra de (re)conquérir votre chiffres d’affaires grâce au poten­tiel de résilience d’internet.

La con­férence, don­née le 11 févri­er 2021, a été ani­mée par Gré­go­ry Grin, directeur de Fri Up. À la fin de ma présen­ta­tion, Vin­cent Bifrare, fon­da­teur et directeur de l’agence de com­mu­ni­ca­tion dig­i­tale Mon­days, a amené aux con­férenciers les ques­tions (posées dans un chat) des per­son­nes suiv­ant en direct la con­férence.

Support visuel de ma conférence

Vidéo de la table ronde

Pour la vidéo © 2021 Salon de l’Entreprise — Source

Pour la table ronde, tou­jours ani­mée par M. Grin et M. Bifrare, j’étais accom­pa­g­né de Jer­ry Krat­tiger, directeur de la Pro­mo­tion économique du Can­ton de Fri­bourg, et de Vin­cent Blanc, directeur d’Ismat Group. Nous sommes revenus sur le thème de la dig­i­tal­i­sa­tion des entre­pris­es pour en dévelop­per cer­tains aspects, en lien avec nos présen­ta­tions respec­tives.

Table des matières

Dans le présent arti­cle, j’aimerais don­ner quelques notes com­plé­men­taires aux deux vidéos partagées ci-dessous.

  1. Intro­duc­tion
  2. La résilience d’une entre­prise
  3. Com­ment s’y pren­dre
  4. Dévelop­per sa vis­i­bil­ité
  5. Con­clu­sion

1. Introduction

Selon son éty­molo­gie, une crise est un moment de juge­ment, de déci­sion, de clar­i­fi­ca­tion, mais aus­si d’opportunité, car il offre l’opportunité d’une aut­o­cri­tique de sa pro­pre approche, afin de renou­vel­er sa façon de penser et de s’organiser, ce qui con­stitue le fonde­ment de la résilience.

Le fait qu’internet soit en pleine crois­sance au cœur de la crise du COVID indique qu’il existe des courants ascen­dants forts dans lesquels les entre­pris­es peu­vent entr­er, grâce la mise en œuvre de straté­gies dig­i­tales per­ti­nentes pour leur con­texte.

La thé­ma­tique de la néces­sité, pour les entre­pris­es, de pass­er par une dig­i­tal­i­sa­tion n’est pas nou­velle. Mais la crise actuelle force le change­ment et met en lumière le degré de pré­pa­ra­tion des entre­pris­es au niveau de leur cul­ture et de leur fonc­tion­nement interne face à un pas­sage bru­tal en télé­tra­vail et à la réor­gan­i­sa­tion à large échelle du rythme et du cadre de tra­vail.

2. La résilience d’une entreprise

Le mot résilience vient du latin: re- (mou­ve­ment en arrière) + salire (sauter, bondir) → resilire: sauter en arrière, se retir­er, rebondir, rejail­lir.

Les définitions du mot résilience 

A. Physique des matéri­aux

« Pro­priété physique d’un matéri­au de retrou­ver sa forme après avoir été com­primé ou défor­mé, élas­tic­ité. » 

B. Psy­cholo­gie

« Capac­ité d’une per­son­ne ou d’une société à résis­ter à une épreuve bru­tale et à en tir­er par­ti pour se ren­forcer. » 

C. Sys­témique:

« Capac­ité à absorber une per­tur­ba­tion, à se réor­gan­is­er, et à con­tin­uer de fonc­tion­ner. » 

D. Écolo­gie:

« Capac­ité d’un écosys­tème, d’une pop­u­la­tion ou d’une espèce à per­sis­ter ou à main­tenir son fonc­tion­nement face à une per­tur­ba­tion exogène. » 

E. Aérospa­tiale:

« La résilience dénote le niveau de capac­ité d’un sys­tème embar­qué à tolérance de panne, de pou­voir con­tin­uer de fonc­tion­ner en mode dégradé tout en évolu­ant dans un milieu hos­tile. »

Notions clefs du mot résilience

Ces déf­i­ni­tions de la résilience con­ti­en­nent une série de notion clefs utiles pour réfléchir aux straté­gies de résilience des entre­pris­es:

  • Retrou­ver sa forme, par l’élasticité, la sou­p­lesse. 
  • Con­cept d’adaptation à une sit­u­a­tion nou­velle, face à un dan­ger externe
  • Met­tre son entre­prise dans une sit­u­a­tion où elle est capa­ble de s’adapter rapi­de­ment
  • Résis­ter, puis se ren­forcer
  • Tir­er par­ti de l’épreuve pour se ren­forcer

L’un des aspects les plus pro­fonds de la résilience est l’idée que l’épreuve peut nous ren­dre plus forts. 

Was mich nicht umbringt, macht mich stärk­er.

Götzen-Däm­merung (1888) — Friedrich Niet­zsche

3. Comment s’y prendre

La résilience est pre­mière­ment un chemin intérieur, un pas en arrière, une prise de recul, le courage d’accepter que pour affron­ter la dif­fi­culté, il fau­dra chang­er pro­fondé­ment les choses. 

Sur le plan de l’acquisition du chiffre d’affaires, la résilience exige une trans­for­ma­tion du busi­ness mod­el, afin de par­venir à le faire entr­er dans le courant ascen­dant du dig­i­tal.

résilience internet

Prendre du recul

Du point de vue mar­ket­ing, une approche puis­sante pour pren­dre du recul est de se plonger dans le monde du web ana­lyt­ics afin de com­pren­dre de manière plus pro­fonde votre audi­ence et ses attentes.

L’analyse de vos con­cur­rents (leurs sites web, pro­duits, activ­ités sur les réseaux soci­aux, etc.) vous per­met égale­ment de pren­dre de la hau­teur et de trou­ver de nou­velles idées, soit par imi­ta­tion, soit par con­tradis­tinc­tion.

S’adapter

Sur la base d’une prise de recul et d’une meilleure con­nais­sance de votre audi­ence cible, vous allez pou­voir repenser votre stratégie d’une manière qui soit opti­misée pour le web et le dig­i­tal:

  • Traduire votre offre au for­mat web: créer des pages de présen­ta­tion de vos pro­duits ou vos ser­vices
  • Repenser votre posi­tion­nement: la notoriété de vos con­cur­rents n’est pas for­cé­ment la même sur inter­net qu’en dehors. Si vous êtes une petite entre­prise, mais que votre site web est bien dévelop­pé et référencé, vous pour­rez fig­ur­er plus haut dans les pages de résul­tats de recherche dans Google que vos con­cur­rents, même s’ils sont plus grands et con­nus hors ligne
  • Adapter vos canaux de vente: il faut oser réfléchir aux moyens de livr­er sa presta­tion sous un autre for­mat, au tra­vers d’un autre canal.

(Re)conquérir votre chiffre d’affaires

Après avoir con­solidé votre stratégie en fonc­tion du con­texte dig­i­tal, pour que votre offre sur inter­net soit con­va­in­cante, vous devez tra­vailler sur l’ergonomie de votre site pour amélior­er l’expérience de vos vis­i­teurs et ain­si opti­miser votre taux de con­ver­sion com­mer­cial.

Voici quelques ques­tions impor­tantes à se pos­er:

  • Quelles pages de mon site et quels pro­duits intéressent le plus mon audi­ence? Vous pou­vez appli­quer le principe de Pare­to à l’analyse de vos pro­duits pour essay­er de mul­ti­pli­er l’impact de vos forces actuelles
  • Quelle est la durée moyenne des vis­ites sur mon site web? Est-il pos­si­ble de mod­i­fi­er la struc­ture du site et le design des élé­ments de nav­i­ga­tion pour aug­menter l’engagement et le nom­bre d’interactions des vis­i­teurs? 
  • Est-ce que mes vis­i­teurs regar­dent de nom­breuses pages ou est-ce que le nom­bre de pages vues par ses­sion est faible? Si mon audi­ence nav­igue peu, inter­ag­it peu sur mon site, est-ce que je dois faire plus de liens entre les pages pour qu’ils explorent plus en pro­fondeur et décou­vrent mon offre?

Ces ques­tions, con­cer­nant le degré d’engagement de vos vis­i­teurs sur votre site web, sont pri­mor­diales pour vous aider à com­pren­dre com­ment aug­menter votre taux de con­ver­sion. La démarche peut être poussée plus loin, en enreg­is­trant sous for­mat vidéo les ses­sions des vis­i­teurs et en analysant de manière pré­cise leur com­porte­ment dans vos tun­nels de vente.

4. Développer sa visibilité

Une fois que vous avez trans­for­mé votre site web en machine de guerre de mar­ket­ing, il est temps d’y attir­er des foules plus nom­breuses. L’analyse du con­texte, du busi­ness mod­el, du type de pro­duits ou de presta­tions doit con­duire à un choix stratégique des méth­odes les plus sus­cep­ti­bles de per­me­t­tre un développe­ment de la vis­i­bil­ité de votre site web qui va con­tribuer effec­tive­ment à la crois­sance de chiffre d’affaires.

Google Ads

Il est pos­si­ble d’acheter, en mon­naie son­nante et trébuchante, du traf­ic sur le moteur de recherche de Google, pour des recherch­es (mots-clefs) spé­ci­fiques. Cette approche per­met d’envoyer immé­di­ate­ment du traf­ic sur une page de vente, ce qui per­met de tester rapi­de­ment un pro­duit ou un con­cept et rac­cour­cir ain­si le cycle de test du marché.

Les réseaux sociaux

La force des réseaux soci­aux est liée à leur aspect inter­ac­t­if. Ce sont des lieux qui vous per­me­t­tent de pren­dre la tem­péra­ture de votre audi­ence et de mieux la com­pren­dre. Si votre mes­sage ou vos pro­duits sont per­cu­tants, les réseaux soci­aux ampli­fient la portée de vos efforts de vis­i­bil­ité, puisque votre audi­ence va partager vos con­tenus de manière plus large. 

Tous les réseaux soci­aux ne sont pas adap­tés à tous les con­textes. Par exem­ple, le plus sou­vent, LinkedIn est plus adap­té pour le B2B et Face­book sera plus effi­cace pour le B2C

Bien évidem­ment, il y a des choix stratégiques à faire:

  • Quel réseau social utilis­er
  • L’audience cible
  • Le con­tenu de vos pub­li­ca­tions
  • La fréquence de pub­li­ca­tion

Vous pou­vez jeter un coup d’œil à cet arti­cle sur les réseaux soci­aux et le brand­ing.

Le référencement naturel

Le référence­ment naturel est une stratégie à long terme et vous per­met de dévelop­per un flux con­stant et gra­tu­it de vis­i­teurs vers votre site web. Ce type de stratégie demande un investisse­ment impor­tant au com­mence­ment et un tra­vail de créa­tion de con­tenus (de rédac­tion en par­ti­c­uli­er) sur le long terme. C’est sans aucun doute la stratégie la plus puis­sante si vous dis­posez d’une exper­tise que vous pou­vez com­mu­ni­quer de manière acces­si­ble par des pub­li­ca­tions écrites. 

Voici quelques aspects du référence­ment naturel:

  • L’optimisation tech­nique de votre site web: une série de critères tech­niques liés à la per­for­mance (vitesse) de votre site web, son archi­tec­ture tech­nique, la qual­ité de son adap­ta­tion aux dif­férents for­mats d’écrans auront un impact sur la façon dont Google va met­tre en avant (ou non) votre site dans ses pages de résul­tats de recherche
  • La créa­tion de con­tenu d’expertise sous forme vul­gar­isée: une bonne stratégie de con­tenus, ten­ant compte du nom­bre de recherch­es con­crètes effec­tuées par votre audi­ence cible vous per­met de créer des con­tenus cen­trés sur les thé­ma­tiques sus­cep­ti­bles de vous amen­er plus de traf­ic qual­i­fié — des per­son­nes intéressées — par votre exper­tise. 
  • Suivi des chiffres: en suiv­ant les chiffres de per­for­mance (vol­umes de traf­ic, engage­ment) de votre site web, vous pour­rez adapter votre stratégie et déploy­er vos efforts et vos investisse­ments en con­nais­sance de cause.

Arti­cles à con­sul­ter sur le référence­ment naturel:

5. Conclusion — Le courage d’entreprendre

Le point cru­cial est le courage d’entreprendre, qui per­met d’oser déplac­er son mar­ket­ing et son busi­ness mod­el vers le web et le dig­i­tal, afin de trou­ver des chemins pour (re)conquérir son chiffre d’affaires durant cette péri­ode par­ti­c­ulière.

Contact

Rue Pierre-Aeby 17
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Tél. 026 322 70 00
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